Vendre plus, mieux et plus facilement
Objectifs de la formation
- Savoir par son attitude et sa méthodologie, rester leader de l’entretien commercial
- Faire la différence par l’enthousiasme
- Agir avec bon sens
- Faire face à aux clients difficiles
- S’approprier une vente logique et concrète : de la préparation à la conclusion pour convaincre plus facilement ses clients
À qui s'adresse t-on?
Commerciaux, Chargés d’affaires, Technico-commerciaux, vendeurs terrain
Le détail
Durée : 2 jours.
Pré-requis : cette formation ne nécessite pas de pré-requis.
Etape 1 : La préparation
- Comment bien préparer sa visite ?
- Préparer ses visites prospects / clients
- Préparation matérielle – Préparation intellectuelle
Etape 2 : L'introduction
- Que dire pour faire parler ?
- Les introductions à banner
- Savoir démarrer un entretien et en prendre la maîtrise
- Acquérir la confiance dès les premières minutes de l’entretien
- La règle des 4×20
- L’importance du non verbal
- Etre soi-même avec un soupçon de stratégie et de techniques
Etape 3 : L'écoute
-
-
- La découverte du client, du prospect
- Savoir faire parler les clients, les prospects
- Les outils de l’écoute
- L’attitude physique (adaptation en fonction de son interlocuteur).
-
Etape 4 : Résumer / Atouts
- Vérifier la bonne compréhension des informations recueillies / les vraies motivations du client
- Valoriser votre client en lui prouvant que vous l’avez bien compris
- Présenter sommairement ce qui entre dans le champ d’intérêt du client.
Etape 5 : La proposition
- Savoir proposer avec un langage positif
- Instaurer la confiance et proposer en dynamique : savoir être le professionnel de ce que l’on propose
Etape 6 : L'argumentation
- Savoir argumenter pour convaincre (le CAB)
- Construire son argumentaire
Etape 7 : Le traitement des objections
- Identifier les techniques pour répondre aux objections
- Lister les objections les plus fréquentes et y répondre
Etape 8 : Annoncer le prix
- Le passage dynamique du prix et des conditions tarifaires
- Savoir parler du prix au bon moment
- Comment justifier le prix ?
- Résister au marchandage et faire la différence
- Valoriser son offre.
Etape 9 : La conclusion
- A quel moment conclure ?
- Savoir oser et quoi dire ?
- Comment déclencher la prise de décision ?
Etape 10 : La décompression
- Laisser une image positive
- Comment déclencher la prise de décision ?
- Maîtriser une méthode simple et opérationnelle
- Mise à disposition d’outils concrets d’aides à la vente
- Liste des questions qui font vendre
- Argumentaire (BAC)
- Réponses aux objections rencontrées
- Une mise en situation pour valider chaque étape de la vente
- Méthode de vente pour vendre plus et mieux
- Liste des questions qui font vendre
- L’argumentation produits / services / entreprise
Les objections rencontrées et leurs réponses - Plan de progression et développement individualisé
